Doradca na złe czasy – Praca konsultanta cz.2

Po co konsultant?

Guru wszystkich konsultantów David Maister wymienia w swojej książce „Firma usług profesjonalnych” 4 powody, dla których właścicielowi firmy warto skorzystać z zewnętrznej firmy konsultingowej. Oto one:

1. Pozyskanie wiedzy, której nie ma w mojej firmie.

2. Pomoc, aby sprawy w mojej firmie się zadziały, a proces np. naprawczy raz uruchomiony trwał.

3. Dana sprawa zajmuje za dużo czasu moim ludziom, a niewiele daje mojemu biznesowi (np. przy wejściu na giełdę – przekształcenie bilansów z ostatnich kilku lat). Lepiej, żeby zrobiły to fachowo za mnie obce ręce.

4. Potrzebuję „zewnętrznego uzasadnienia” dla decyzji, które podejmuję.

Jako konsultant od 20 lat obserwuję różne typy motywacji, które doprowadzają do podpisania umowy z firmą konsultingową i muszę przyznać, że wymienione w książce Maistera przyczyny zatrudnienia doradców są naprawdę trafnie określone. Teoria dokładnie pokrywa się z praktyką.

Zrozumienie i przyjęcie tych zasad przez konsultanta pozwala mu na uczciwość wobec siebie i klienta. Często rozmawiam z młodszymi kolegami, którzy nie mogą uwierzyć, że pierwszy powód – „sprzedanie wiedzy klientowi”, leży u podstaw zaledwie 10 proc. decyzji o zatrudnieniu nas. Nie każdy konsultant może przyswoić tę prawdę od razu. Niektórzy nie chcą jej przyswoić nigdy. Młodzi konsultanci na początku buntują się, chcą o sobie myśleć, że sprzedają jakąś niesamowitą, niedostępną dla innych wiedzę. Później mądrzeją, bo w trakcie pracy staje się jasne, że najczęstszą motywacją, aby zatrudnić konsultantów, jest własne bezpieczeństwo klienta, uzasadnienie i usprawiedliwienie decyzji, które podejmuje. Drugą ważną potrzebą jest popchnięcie jakiegoś ważnego procesu, gdy właściciel tego nie umie bądź nie chce się tym zająć osobiście.

Zły konsultant wierzy, że posiadł tajemną wiedzę alchemików o panaceum na wszystkie firmowe choroby. Tymczasem dobry konsultant przyjmuje do serca i umysłu swoją usługową rolę wobec klienta. To jego właściwa rola.

Zdarza się jednak, że rzeczywiście można sprzedać klientowi unikatową wiedzę zdobytą wcześniej przy innym projekcie. Pracując dla Royal Mail, Magiar Posta, Poczty Polskiej czy bpost w Belgii w zakresie ich przygotowania do otwarcia rynku na konkurencję (unijna dyrektywa o liberalizacji usług pocztowych), jestem w stanie złożyć teraz ofertę Hrvatska Posta i powielić doświadczenia z poprzednich projektów. Skonstruowaliśmy model kosztowy placówek małych i dużych, wiejskich i miejskich, wiedzieliśmy, ile poczt dopłaca do tych nierentownych, ile z nich należałoby zamknąć, gdyby poczta była wyłącznie firmą komercyjną. Dziś wiedzę o tym, jak przygotować przedsiębiorstwo pocztowe do deregulacji rynku, mogę sprzedać każdej innej poczcie. W tym przypadku ostatecznym produktem będzie taktyka firmy, czyli co i jak zrobić w najbliższym czasie. Jednak podkreślam, takie zlecenia „na zakup wiedzy” to tylko 10 proc. całości naszej pracy.

SPIS TREŚCI

https://www.cpkrakow.pl/doradca-na-zle-czasy-praca-konsultanta-cz-1/
https://www.cpkrakow.pl/doradca-na-zle-czasy-praca-konsultanta-cz-2/
https://www.cpkrakow.pl/doradca-na-zle-czasy-praca-konsultanta-cz-3/